客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀
2023年12月，我司收到廈門客戶的詢盤，我像往常一樣在平臺上回復(fù)客戶外加郵件一封，原以為會如從前般回復(fù)石沉大海。令人意外驚喜的是當(dāng)天收到了客戶的回復(fù)。本次所詢產(chǎn)品包含電子臺秤、電子地磅、標(biāo)準(zhǔn)砝碼，詢價(jià)的這幾樣都屬于衡器行業(yè)，剛好我司都有銷售，于是我爭取把這個(gè)客戶拿下來，才不枉公司和個(gè)人付出的努力。
首先，為確保報(bào)價(jià)與客戶的需求高度相匹配，我重新分析客戶的詢盤，追加郵件引導(dǎo)客戶，盡量讓對方感受到我們的專業(yè)。經(jīng)過仔細(xì)詢問，得到客戶的相關(guān)需求細(xì)節(jié)后，我這邊立馬將相關(guān)信息告知了采購部門，進(jìn)行尋找和對比費(fèi)用，盡快給客戶報(bào)出有競爭力的報(bào)價(jià)。同時(shí)，我也多方面進(jìn)行客戶背景調(diào)查，以了解客戶的經(jīng)營規(guī)模等相關(guān)信息以便制定跟進(jìn)方案。
在發(fā)出報(bào)價(jià)兩天后，我回訪了客戶，當(dāng)時(shí)收到的回復(fù)是報(bào)價(jià)已發(fā)至對方采購部進(jìn)行分析，會盡快反饋進(jìn)一步意見。之后盡管期間定期回訪客戶，但也只收到諸如此類“仍在分析需耐心等待"等郵件回復(fù)，如此的情況持續(xù)了一個(gè)月，恰好臨近年尾，公司開展元旦優(yōu)惠活動(dòng)，以此為餌給了客戶一封郵件，終于收到客戶的回復(fù)，告知周末會與采購部進(jìn)行會議，經(jīng)商議后再給出決定。
這樣耐心靜待一周后，再次收到了客戶的確切回復(fù)并給出了其目標(biāo)價(jià)與數(shù)量以及包裝要求。至此，感覺訂單在向我招手。于是我同一天時(shí)間與經(jīng)理再次核實(shí)客人目標(biāo)價(jià)的可行性，在進(jìn)行成本艱難核算和控制后，我們給予了跟客戶接近的優(yōu)惠價(jià)。
好事多磨，客戶并未能接受我們的價(jià)格，仍然希望我們能夠滿足其要求。當(dāng)然我們已經(jīng)知道，一旦滿足客戶的需求，那我們便是虧本接單，對公司的發(fā)展不利。于是，絞盡腦汁，這次我使用了情感營銷，意圖讓客戶意識到我們的苦難和誠意。幾番回合后，客戶終于勉強(qiáng)接受我們的解決方案。
然而，事情往往未能稱心如意，新的狀況又出現(xiàn)了，這次客戶又變更了電子臺秤及電子地磅的鋼板厚度，這次的面板厚度比之前的更厚實(shí)了些，意味著成本必將有所改動(dòng)，因而影響定價(jià)。于是乎我們又回到了起初的步驟---報(bào)價(jià)。作為業(yè)務(wù)員是要引導(dǎo)客戶的，即便困難重重，也要耐心破難而出。因而調(diào)整好心情，我們重新根據(jù)客戶的要求制定了另一優(yōu)惠報(bào)價(jià)。意料之內(nèi)，果然客戶認(rèn)為此次價(jià)格比上次的價(jià)格高之甚多。經(jīng)過一番準(zhǔn)備，從生產(chǎn)工藝到原材料暴漲等情況我一一苦口婆心地與客戶分析。
此后，又進(jìn)入了半個(gè)月的等待，終于收獲了客戶的好消息，回復(fù)告知PO下來了。在準(zhǔn)備合同之后不久春節(jié)假期來臨?？蛻粲捎诩倨诘确N種原因未能安排貨款。年后回來上班，眼看距離合同上的交貨期限越來越近了，我開始催促客戶匯款，如此，一周后收到了客戶會去安排定金的回復(fù)。值到2024年3月初，終于收到了客戶發(fā)來的匯款底單。
綜上所述，客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！
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