上海亭衡和西安客戶的成單經(jīng)歷
上海亭衡近日成交了一個(gè)印象比較深刻的訂單，這位客戶來自西安，他發(fā)來了一個(gè)詢盤，需要采購100個(gè)不同規(guī)格的鑄鐵砝碼，并且要求帶計(jì)量證書。隨后業(yè)務(wù)員把詳細(xì)的價(jià)格進(jìn)行拆分展示給客戶，然后給客戶推薦比較好的幾種運(yùn)輸方式和價(jià)格。
客戶收到報(bào)價(jià)后很快就回復(fù)了，他針對(duì)運(yùn)輸方式和價(jià)格做了確認(rèn)，在這個(gè)過程中，我在郵件結(jié)尾標(biāo)注了一些關(guān)于檢定周期以及貨到后需要自行卸貨的問題。出乎意料的事是，客戶除了對(duì)運(yùn)輸方式和價(jià)格有些異議，對(duì)產(chǎn)品的交貨期沒有異議，來回溝通了大概有2-3次左右，客戶決定下單。因?yàn)椴糠忠?guī)格的砝碼沒有現(xiàn)貨，所以我也跟生產(chǎn)車間確定了交貨時(shí)間，在各個(gè)部門的配合下，我的訂單——100個(gè)鑄鐵砝碼順利出貨。在發(fā)貨之前，我也做了很多工作，比如跟客戶發(fā)大貨的產(chǎn)品圖片、裝箱圖以及裝箱短視頻等，有問題也會(huì)實(shí)時(shí)跟客戶電話溝通。在客戶收到貨之后，我也接著給客戶發(fā)送郵件，讓他對(duì)這個(gè)采購給予一些建議，并了解一下客戶其他的采購需求，還有下次的采購時(shí)間與計(jì)劃。
總結(jié)這次難忘的成單經(jīng)歷，主要有幾個(gè)重點(diǎn)：
（1）及時(shí)抓住客戶，快速溝通和解決問題。在溝通中反饋給客戶真實(shí)有效的信息，并給客戶提出解決方案，能很快贏得客戶的信賴。贏得了客戶信賴，那客戶對(duì)于其他關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品起訂量等問題就不會(huì)特別關(guān)注，也就省去了很多討價(jià)還價(jià)的問題。
（2）關(guān)于現(xiàn)實(shí)存在的問題，一定要跟客戶解釋清楚，并給予可選擇的解決方案。無論是產(chǎn)品原材料成本還是運(yùn)輸成本以及交貨期等都有很多不確定性，變化很大，一定要在報(bào)價(jià)和溝通中明確時(shí)效，讓客戶心理上有一個(gè)預(yù)期，否則，在后期溝通中會(huì)有很多矛盾。
（3）除了關(guān)于訂單的溝通，人文關(guān)懷也很重要。我覺得這一次，因?yàn)榧皶r(shí)溝通做得很好，客戶也愿意接受貨期，這種態(tài)度能贏得客戶主觀的信任和好感，對(duì)于促成交易也非常重要。
（4）訂單的完成是下一個(gè)訂單的開始。這個(gè)訂單完成時(shí)，一定要收集客戶的反饋，知道我們的不足和好的方面，同時(shí)也能了解一下客戶的下次采購計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)多次復(fù)購。
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